Sollte ich meinen ersten Vertriebsmitarbeiter einstellen? Wie Sie entscheiden, bevor Sie es bereuen
Den ersten Vertriebsmitarbeiter einzustellen ist eine der folgenreichsten Entscheidungen, die ein Gründer trifft. Die meisten tun es zu früh, aus den falschen Gründen. Hier ist der Entscheidungsrahmen, der Gründer vor Ärger bewahrt.
Die häufigste Version dieses Fehlers
Sie schließen selbst ein paar Deals ab. Die Pipeline wächst schneller, als Sie sie allein bewältigen können. Sie denken: Wenn ich einen Vertriebsmitarbeiter einstelle, wächst der Umsatz linear mit. Also stellen Sie ein. Sechs Monate später haben Sie einen Vertriebsmitarbeiter, der nicht in Ihrem Tempo abschließt, sich durch die Leads verbraucht, die Sie generiert haben, und Sie 80.000 plus Provision kostet, während er 30.000 erwirtschaftet.
Der Fehler lag nicht in der Einstellung. Er lag darin, einzustellen, bevor der Vertriebsprozess wiederholbar war. Wenn Sie als Gründer nicht auf zwei Seiten exakt festhalten können, wie Sie verkaufen, hat die neu eingestellte Person nichts, was sie replizieren könnte.
Der Test auf den wiederholbaren Prozess
Beantworten Sie vor jeder Vertriebseinstellung ohne Zögern: Wie sieht das ideale Kundenprofil aus, in Bezug auf Jobtitel, Unternehmensphase und Auslöseereignis? Wie sieht die genaue Abfolge der Kontaktpunkte vom Erstkontakt bis zum unterschriebenen Vertrag aus? Welche Einwände tauchen in mehr als 30% der Deals auf, und wie reagieren Sie darauf? Wie hoch sind die durchschnittliche Dealgröße, die Länge des Verkaufszyklus und die Abschlussquote? Wenn eine Antwort „kommt drauf an“ lautet, sind Sie noch nicht bereit einzustellen.
Wann Gründer länger verkaufen sollten, als ihnen lieb ist
Vertrieb durch den Gründer ist keine vorübergehende Notlösung. Es ist eine Phase, die reich an Signalen ist. Jedes Gespräch, das Sie selbst führen, zeigt Ihnen direkt, was der Markt tatsächlich schätzt, im Gegensatz zu dem, was Sie glauben. Ein Vertriebsmitarbeiter filtert dieses Signal. Er optimiert auf Abschlussquote, nicht auf Lernen. Länger auf dem Vertriebsposten zu bleiben ist für einen Gründer in der Frühphase oft die Aktivität mit dem höchsten Hebel, besonders wenn der durchschnittliche Vertragswert unter 10.000 liegt.
Die richtige Einstellung zum richtigen Zeitpunkt
Der richtige Zeitpunkt für eine Einstellung ist, wenn Sie mindestens 10 ähnliche Deals mit einem dokumentierten Playbook abgeschlossen haben, Ihre Abschlussquote von der qualifizierten Demo bis zum Vertrag über 25% liegt, und Sie persönlich Gespräche aus Zeitmangel ablehnen, nicht wegen fehlendem Fit. An diesem Punkt übergeben Sie kein Problem. Sie übergeben einen Prozess.
Worauf Sie bei der ersten Vertriebseinstellung achten sollten
Stellen Sie keinen quotentragenden Enterprise-Vertriebler aus einem großen Unternehmen ein. Er ist für einen Prozess trainiert, den es in Ihrer Phase noch gar nicht gibt. Suchen Sie jemanden, der in einer ähnlichen Dealgrößen-Spanne bei einem Unternehmen mit weniger als 50 Mitarbeitern abgeschlossen hat, der vor der Frage nach dem Zielgehalt nach Ihrem idealen Kundenprofil fragt, und der mindestens ein Beispiel nennen kann, bei dem er etwas von Grund auf aufgebaut hat, statt ein Territorium zu übernehmen.