Revenue share o equity con un desarrollador: cómo decidir qué ofrecer
Necesitas un desarrollador pero no puedes pagar salario de mercado. El revenue share y el equity están ambos sobre la mesa. Así es como pensar qué oferta hacer, y qué señala cada una sobre la relación.
Lo que realmente estás decidiendo
Cuando consideras equity frente a revenue share, no solo estás eligiendo una estructura de compensación. Estás eligiendo la naturaleza de la relación. El equity significa que están construyendo una empresa juntos. El revenue share significa que estás contratando a un prestador de servicios que comparte el upside sin el peso de gobernanza que implica ser propietario. Ambas son legítimas. El error es elegir una sin entender qué relación estás realmente iniciando.
Cuándo tiene sentido el revenue share
El revenue share funciona cuando el alcance está acotado: necesitas que se construya un producto específico, sabrás cuándo está terminado, y no se espera que el desarrollador contribuya a la estrategia ni itere de forma indefinida. También funciona cuando te incomoda la dilución de equity en una etapa temprana, y cuando el desarrollador prefiere el flujo de caja al upside a largo plazo, algo habitual entre freelancers con hipoteca y sin apetito por una apuesta a 7 años.
El riesgo estándar del revenue share es el desalineamiento con el tiempo. Una vez construido el producto, el desarrollador tiene menos incentivo para mantenerlo de forma activa. Asegúrate de que el acuerdo de reparto incluya definiciones claras de qué cuenta como ingreso, topes o límites de duración, y obligaciones de mantenimiento.
Cuándo tiene sentido el equity
El equity tiene sentido cuando esperas que el desarrollador tome decisiones estratégicas de forma continua, cuando el producto requerirá una iteración significativa durante 12 a 24 meses, y cuando quieres que sus incentivos estén alineados con el valor a largo plazo de la empresa en lugar del efectivo a corto plazo. El equity sin un calendario de vesting es una trampa. Cuatro años de vesting con un cliff de un año es el estándar, y por buenas razones.
El número que importa más que la estructura
Ya sea que elijas equity o revenue share, la variable más importante con diferencia es la convicción del desarrollador sobre el negocio. Un desarrollador que cree en el mercado y en el fundador aceptará una compensación actual más baja en cualquiera de las dos estructuras. Uno escéptico exigirá suficiente valor actual para asumir el riesgo, lo que normalmente significa que el porcentaje de revenue share sube lo bastante como para volverse problemático.
La conversación que tienes que tener primero
Antes de decidir la estructura, pregúntale directamente al desarrollador: «Si esto funciona y en 3 años estamos en 1 millón de ingresos anuales, ¿cómo quieres que sea tu relación con la empresa?». La respuesta te dice más de lo que puede decirte cualquier term sheet. Si dice «quiero estar involucrado en la dirección del producto», probablemente el equity sea lo correcto. Si dice «quiero un arreglo limpio y una compensación justa por mi trabajo», el revenue share o una estructura de honorarios más éxito puede convenirles mejor a ambos.