Revenue share of equity voor een developer: hoe je beslist wat je aanbiedt
Je hebt een developer nodig maar kunt geen marktsalaris betalen. Revenue share en equity liggen allebei op tafel. Zo denk je na over welke deal je aanbiedt, en wat elke keuze zegt over jullie relatie.
Wat je eigenlijk beslist
Wanneer je afweegt tussen equity en revenue share, kies je niet alleen een vergoedingsstructuur. Je kiest de aard van de relatie. Equity betekent dat je samen een bedrijf bouwt. Revenue share betekent dat je een zelfstandige aanneemt die meedeelt in de upside zonder het bestuurlijke gewicht van eigenaarschap. Beide zijn legitiem. De fout is er een kiezen zonder te begrijpen welke relatie je daarmee eigenlijk aangaat.
Wanneer revenue share zinvol is
Revenue share werkt wanneer de scope afgebakend is: je hebt een specifiek product nodig, je weet wanneer het af is, en van de developer wordt niet verwacht dat hij bijdraagt aan strategie of eindeloos blijft itereren. Het werkt ook wanneer je niet happig bent op verwatering van equity in een vroege fase, en wanneer de developer cashflow verkiest boven upside op lange termijn, gangbaar bij freelancers met een hypotheek en geen zin in een gok van 7 jaar.
Het standaardrisico bij revenue share is dat de belangen na verloop van tijd uit elkaar gaan lopen. Zodra het product gebouwd is, heeft de developer minder prikkel om het actief te blijven onderhouden. Zorg dat de overeenkomst duidelijke definities bevat van wat als omzet telt, plafonds of looptijdlimieten, en onderhoudsverplichtingen.
Wanneer equity zinvol is
Equity is zinvol wanneer je verwacht dat de developer doorlopend strategische beslissingen neemt, wanneer het product de komende 12 tot 24 maanden fors moet itereren, en wanneer je wilt dat zijn prikkels aansluiten bij de langetermijnwaarde van het bedrijf in plaats van kortetermijncash. Equity zonder vestingschema is een valkuil. Vier jaar vesting met een cliff van één jaar is de standaard, en niet zonder reden.
Het cijfer dat belangrijker is dan de structuur
Of je nu equity of revenue share kiest, de belangrijkste variabele is de overtuiging van de developer over de onderneming. Een developer die gelooft in de markt en de founder accepteert in beide structuren een lagere huidige vergoeding. Een sceptische developer zal genoeg huidige waarde eisen om het risico te nemen, wat meestal betekent dat het revenue-sharepercentage hoog genoeg wordt om problematisch te worden.
Het gesprek dat je eerst moet voeren
Vraag de developer, voordat je over de structuur beslist, rechtstreeks: 'Als dit werkt en we zitten over 3 jaar op 1 miljoen euro jaaromzet, hoe wil je dan dat je relatie met het bedrijf eruitziet?' Het antwoord vertelt je meer dan welke term sheet dan ook. Zegt hij 'ik wil betrokken zijn bij de productrichting', dan is equity waarschijnlijk de juiste keuze. Zegt hij 'ik wil een nette regeling en een eerlijke vergoeding voor mijn werk', dan dient revenue share of een structuur van fee-plus-succes jullie allebei waarschijnlijk beter.