Moet ik mijn eerste verkoper aannemen? Hoe je beslist voordat je er spijt van krijgt
Je eerste verkoper aannemen is een van de meest ingrijpende beslissingen die een founder neemt. De meeste founders doen het te vroeg, om de verkeerde redenen. Dit is het beslissingskader dat founders uit de problemen houdt.
De meest voorkomende versie van deze fout
Je sluit zelf een paar deals. De pipeline groeit sneller dan je in je eentje kunt bijbenen. Je denkt: als ik een verkoper aanneem, groeit de omzet lineair mee. Dus je neemt iemand aan. Zes maanden later heb je een verkoper die niet in jouw tempo deals sluit, die de leads verbrandt die jij hebt gegenereerd, en die je 80.000 euro plus commissie kost terwijl hij 30.000 euro oplevert.
De fout zat niet in het aannemen zelf. Ze zat in het aannemen vóórdat het verkoopproces herhaalbaar was. Als jij, als founder, niet op twee pagina's kunt opschrijven hoe je precies verkoopt, heeft de nieuwe collega niets om te repliceren.
De test van het herhaalbare proces
Beantwoord dit zonder aarzelen voordat je een verkoper aanneemt: Wat is het ideale klantprofiel op het niveau van functietitel, bedrijfsfase en trigger-event? Wat is de exacte volgorde van contactmomenten van eerste contact tot getekend contract? Welke bezwaren komen in meer dan 30% van de deals naar voren, en hoe reageer je erop? Wat zijn de gemiddelde dealgrootte, de duur van de verkoopcyclus en het conversiepercentage? Als een antwoord 'dat hangt ervan af' is, ben je nog niet klaar om aan te nemen.
Wanneer founders langer moeten verkopen dan ze zouden willen
Verkoop door de founder is geen tijdelijke noodoplossing. Het is een periode rijk aan signaal. Elk gesprek dat je zelf voert, leert je direct wat de markt écht waardeert versus wat jij denkt dat ze waardeert. Een verkoper filtert dat signaal. Hij optimaliseert voor het sluitingspercentage, niet voor leren. Langer in de verkoopstoel blijven zitten is vaak de activiteit met de hoogste hefboom voor een founder in de vroege fase, zeker als de gemiddelde contractwaarde onder de 10.000 euro ligt.
De juiste aanwerving op het juiste moment
Het juiste moment om aan te nemen is wanneer je minstens 10 vergelijkbare deals hebt gesloten met een gedocumenteerd playbook, je conversiepercentage van gekwalificeerde demo naar contract boven de 25% ligt, en je zelf gesprekken afwijst door tijdgebrek, niet door gebrek aan fit. Op dat moment geef je iemand geen probleem mee. Je geeft iemand een proces mee.
Waar je op moet letten bij je eerste verkoopaanwerving
Neem geen enterprise-verkoper met quotum aan uit een groot bedrijf. Die persoon is getraind voor een proces dat in jouw fase nog niet bestaat. Zoek iemand die al heeft verkocht in een vergelijkbare dealgrootte bij een bedrijf met minder dan 50 mensen, die vraagt naar je ideale klantprofiel voordat hij naar zijn beoogde verdiensten vraagt, en die minstens één voorbeeld kan noemen waarbij hij iets vanaf nul heeft opgebouwd in plaats van een bestaand territorium te erven.