So testen Sie ein Wertversprechen, bevor Sie Werbebudget einsetzen
Die meisten Gründer merken erst nach 5.000 bis 20.000 € Werbeausgaben, dass ihr Wertversprechen nicht ankommt. Es gibt einen günstigeren, schnelleren Weg und er liefert saubereres Signal.
Der teure Weg zu lernen
Die meisten Gründer merken erst, dass ihr Wertversprechen nicht ankommt, nachdem sie Anzeigen geschaltet, 5.000 bis 20.000 € ausgegeben und schwache Klickraten erzielt haben. Das ist eine legitime Methode, aber eine teure, und sie liefert verrauschte Daten: Sie testen gleichzeitig das Wertversprechen, das Audience-Targeting, das Creative und den Kanal.
Was ein Test des Wertversprechens wirklich braucht
Ein Test des Wertversprechens muss eine Frage beantworten: Bringt diese Aussage die richtige Person dazu, aufmerksam zu werden? Nicht „erzeugt das Klicks“. Klicks lassen sich mit Neugier erkaufen. Die Frage ist, ob die Aussage einen Schmerzpunkt, den Ihr Zielkunde tatsächlich hat, präzise beschreibt, in der Sprache, die er selbst verwenden würde.
Der günstigste Test: Outbound-Texte
Schreiben Sie 5 verschiedene Ein-Satz-Versionen Ihres Wertversprechens. Verschicken Sie eine personalisierte Cold-E-Mail an 10 verschiedene Interessenten mit jeder Version (50 insgesamt). Ihre Kennzahl ist nicht die Öffnungsrate, sondern die Qualität der Antworten. Ein wirklich treffendes Wertversprechen erzeugt Antworten wie „ja, genau das ist mein Problem.“ Ein schwaches erzeugt höfliches Schweigen oder Einwände.
Der Kundensprache-Test
Notieren Sie nach jedem Kundengespräch, in dem der Kunde sein Problem mit eigenen Worten beschreibt, 3 bis 5 Formulierungen, die er verwendet hat. Vergleichen Sie diese Sprache mit der Zeit mit Ihrem Wertversprechen. Die Lücke zwischen der Art, wie Kunden ihr Problem beschreiben, und der Art, wie Sie Ihre Lösung beschreiben, ist fast immer die Stelle, an der die Positionierung zusammenbricht.
Wann Sie bezahlte Tests durchführen sollten
Führen Sie bezahlte Tests erst durch, nachdem Sie durch günstigere Kanäle solide Belege dafür haben, dass Ihre Kernbotschaft ankommt. Bezahlte Werbung verstärkt: wenn die Botschaft schwach ist, verstärken Sie die Schwäche nur schneller und teurer. Behandeln Sie bezahlte Medien als Skalierungswerkzeug, nicht als Entdeckungswerkzeug.