Revenue share ou equity avec un développeur : comment choisir ce que vous offrez
Vous avez besoin d'un développeur mais ne pouvez pas payer un salaire du marché. Revenue share et equity sont tous les deux sur la table. Voici comment réfléchir à l'offre à faire, et ce que chaque choix signale sur la relation.
Ce que vous décidez réellement
Quand vous considérez equity ou revenue share, vous ne choisissez pas seulement une structure de compensation. Vous choisissez la nature de la relation. L'equity signifie que vous construisez une entreprise ensemble. Le revenue share signifie que vous recrutez un prestataire qui partage la hausse sans le poids de gouvernance de la propriété. Les deux sont légitimes. L'erreur est de choisir l'un sans comprendre quelle relation vous entrez réellement.
Quand le revenue share a du sens
Le revenue share fonctionne quand le périmètre est défini : vous avez besoin qu'un produit spécifique soit construit, vous saurez quand c'est terminé, et le développeur n'est pas censé contribuer à la stratégie ni itérer indéfiniment. Cela fonctionne aussi quand vous êtes peu à l'aise avec la dilution de l'equity en phase précoce, et quand le développeur préfère le flux de trésorerie à l'upside à long terme, ce qui est courant chez les freelances avec des emprunts immobiliers et aucun appétit pour un pari de 7 ans.
Le risque standard avec le revenue share est le désalignement dans le temps. Une fois le produit construit, le développeur a moins d'incitation à le maintenir agressivement. Assurez-vous que l'accord de partage inclut des définitions claires de ce qui constitue le chiffre d'affaires, des plafonds ou des limites de durée, et des obligations de maintenance.
Quand l'equity a du sens
L'equity a du sens quand vous attendez du développeur qu'il prenne des décisions stratégiques en cours, quand le produit nécessitera une itération significative sur 12 à 24 mois, et quand vous voulez que ses incitations soient alignées sur la valeur à long terme de l'entreprise plutôt que sur le cash à court terme. L'equity sans calendrier d'acquisition est un piège. Quatre ans de vesting avec une falaise d'un an est le standard pour de bonnes raisons.
Le chiffre qui compte plus que la structure
Que vous choisissiez equity ou revenue share, la variable la plus importante est la conviction du développeur sur le projet. Un développeur qui croit au marché et au fondateur acceptera une compensation actuelle plus faible dans l'une ou l'autre structure. Un développeur sceptique exigera suffisamment de valeur actuelle pour prendre le risque, ce qui signifie généralement que le pourcentage de revenue share devient suffisamment élevé pour devenir problématique.
La conversation que vous devez avoir d'abord
Avant de décider de la structure, demandez directement au développeur : « Si ça marche et que nous atteignons 1 million de chiffre d'affaires annuel dans 3 ans, à quoi voulez-vous que votre relation avec l'entreprise ressemble ? » La réponse vous dit plus que n'importe quelle term sheet. S'ils disent « je veux être impliqué dans la direction du produit », l'equity est probablement la bonne option. S'ils disent « je veux un arrangement propre et une juste compensation pour mon travail », le revenue share ou une structure honoraires-plus-succès peut mieux vous convenir à tous les deux.