Dois-je recruter mon premier commercial ? Comment décider avant de le regretter
Recruter son premier commercial est l'une des décisions les plus structurantes pour un fondateur. La plupart le font trop tôt, pour les mauvaises raisons. Voici le cadre décisionnel qui protège les fondateurs.
La version la plus courante de cette erreur
Vous signez quelques contrats vous-même. Le pipeline grossit plus vite que vous ne pouvez le traiter seul. Vous pensez : si je recrute un commercial, le chiffre d'affaires va croître linéairement. Vous faites le recrutement. Six mois plus tard, vous avez un commercial qui ne signe pas à votre rythme, qui épuise les leads que vous avez générés, et qui vous coûte 80 000 euros plus commissions pour produire 30 000 euros.
L'erreur n'était pas dans le recrutement. Elle était dans le fait de recruter avant que le processus soit reproductible. Si vous, fondateur, ne pouvez pas coucher sur deux pages exactement comment vous vendez, le nouveau collaborateur n'a rien à reproduire.
Le test du processus reproductible
Avant tout recrutement commercial, répondez sans hésiter : Quel est le profil client idéal au niveau du titre de poste, du stade de l'entreprise et de l'événement déclencheur ? Quelle est la séquence exacte des points de contact du premier contact au contrat signé ? Quelles objections apparaissent dans plus de 30% des deals et comment y répondez-vous ? Quel est le montant moyen des contrats, la durée du cycle de vente et le taux de signature ? Si une réponse est « ça dépend », vous n'êtes pas prêt à recruter.
Pourquoi les fondateurs devraient vendre plus longtemps qu'ils ne le souhaitent
La vente par le fondateur n'est pas un palliatif temporaire. C'est une période riche en signaux. Chaque conversation que vous menez directement vous enseigne ce que le marché valorise réellement par rapport à ce que vous pensez. Un commercial filtre ce signal. Il optimise pour le taux de signature, pas pour l'apprentissage. Rester en position de vente plus longtemps est souvent l'activité à plus fort levier disponible pour un fondateur en phase initiale, surtout si le contrat moyen est inférieur à 10 000 euros.
Le bon recrutement au bon moment
Le bon moment pour recruter, c'est quand vous avez signé au moins 10 deals similaires avec un guide de vente documenté, que votre taux de conversion de la démo qualifiée au contrat dépasse 25%, et que vous refusez personnellement des conversations faute de temps, pas de fit. À ce stade, vous ne transmettez pas un problème. Vous transmettez un processus.
Ce qu'il faut chercher dans le premier recrutement commercial
N'embauchez pas un commercial enterprise d'une grande entreprise avec des quotas. Il est formé pour un processus qui n'existe pas encore à votre stade. Cherchez quelqu'un qui a signé dans une fourchette de contrats similaire dans une entreprise de moins de 50 personnes, qui pose des questions sur votre profil client idéal avant de demander son objectif de rémunération, et qui peut citer au moins une expérience où il a construit quelque chose de zéro plutôt qu'hérité d'un territoire.